Trabalhar com licitações é ser multidisciplinar. Todos já sabíamos disso muito antes da IA generativa surgir no mercado, tanto que basicamente não há distinção entre conhecer o processo de compras públicas e conhecer o objeto (licitar é dominar o objeto E o processo).
O PROBLEMA
Durante anos, o diferencial do bom licitante era o especialista. Aquele que conhecia o edital de cor, dominava a planilha de custos e sabia exatamente o que escrever no envelope de habilitação. Era o jogo do especialista, e quem dominava o nicho, dominava o contrato.
Esse tempo acabou, de forma gradual e silenciosa.
“A IA não vai roubar o seu emprego. Mas alguém usando IA vai.”
Essa frase virou clichê porque é verdadeira. O conhecimento especializado, que antes levava anos para ser acumulado, agora pode ser consultado em segundos, especialmente se temos ferramentas de IA alimentadas com base de dados sólida. Isso é um grande diferencial porque derrubou a barreira de entrada, ou seja, qualquer um hoje tem condições de vencer uma licitação começando “do zero”. Porém, o que sobrou foi exatamente aquilo que a máquina não consegue fazer.
O QUE A IA NÃO FAZ
A inteligência artificial não tem cheiro de obra, não sente a tensão de uma negociação, não percebe que o fiscal está constrangido, não entende que aquele município pequeno do interior precisa de uma linguagem diferente da que você usa com a capital. A IA não tem contexto humano, apenas dados, os quais precisam ser ainda trabalhados e aprimorados.
É aí que mora a virada. A empresa competitiva de hoje não é aquela com o melhor especialista. É aquela com a equipe mais completa: gente que entende o objeto (o que vende ou fornece), o processo (como licitar dentro da Nova Lei nº 14.133/2021 e dos milhares de regulamentos de licitações e mais de 200 sistemas eletrônicos que existem no país), a comunicação interna (como alinhar proposta, operação e gestão) e o relacionamento com o cliente público (como se tornar um fornecedor de confiança para a administração).
Essa intersecção entre objeto, processo, comunicação e relacionamento é o que define quem vai ficar de pé nos próximos anos. E nenhuma ferramenta de IA faz essa costura por você. O nexialismo, a costura, o que une todas as pontas, só pode ser realizado por uma pessoa com habilidades multidisciplinares.
CASO PRÁTICO: SPLIT PAYMENT E A VIRADA TRIBUTÁRIA DE 2027
A Lei Complementar nº 214/2025, que regulamenta a Reforma Tributária (EC nº 132/2023), traz uma mudança silenciosa com impacto brutal nas empresas que vendem para o poder público: o split payment.
Na prática, quando o órgão público pagar sua nota fiscal, o sistema bancário vai automaticamente separar e recolher os tributos devidos (IBS e CBS) direto para o fisco, sem passar pela sua conta. Você receberá apenas o valor líquido já descontado dos impostos. Nada de acúmulo de crédito, nada de atraso, nada de fluxo de caixa tributário.
Parece simples. Mas para quem não entender como isso impacta o preço da proposta, o fluxo de caixa, o capital de giro e a lucratividade real do contrato, será uma surpresa amarga. E em licitação, surpresa amarga tem nome: contrato desequilibrado. Mais: qualquer indicação tributária equivocada no documento fiscal pode fazer com que você saia da fila da ordem cronológica de pagamentos, uma vez que a nota fiscal é a chave para que o novo sistema tributário atue com maior eficiência.
A partir de 2027, saber precificar para o poder público vai exigir que seu time entenda tributação na veia, não como detalhe contábil, mas como estratégia de sobrevivência.
O QUE FAZER AGORA
A resposta não é contratar mais especialistas. É construir uma equipe que transita. Que não tem medo de cruzar a fronteira entre o jurídico e o operacional, entre o comercial e o tributário, entre o técnico e o humano.
A IA vai fazer a parte mecânica, como análise de edital, checagem de habilitação, montagem de proposta padrão, cálculo de tributos. Você vai fazer a parte que importa: decidir, relacionar, adaptar, interpretar e crescer.
“O futuro pertence a quem aprende a delegar para a máquina e a se tornar insubstituível para o ser humano.”
A pergunta que fica é simples e incômoda: a sua equipe sabe transitar? Ou está esperando alguém inventar uma IA que faça isso também?
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Sou Luiz Eduardo Zanoto, especialista em compras públicas, e tenho ajudado muitas empresas a experimentarem resultados surpreendentes em licitações, com segurança jurídica. Toda semana quero provocá-los nesta newsletter, voltada para as dores do fornecedor nesse universo de relacionamento com a Administração Pública.