Hoje o recado é direto: há uma sedução perigosa no caos operacional. O empresário que acorda com o despertador dos editais, que revisa propostas sob o cronômetro e apaga incêndios burocráticos sente que está em guerra. E a guerra, para o cérebro, é viciante; ela valida o cansaço e mascara a estagnação. No entanto, se você olhar para o seu faturamento dos últimos 24 meses e perceber uma linha plana, você não é um guerreiro. Você é apenas um executor de luxo trabalhando para o próprio sistema que o consome.
A verdade desconfortável é que a maioria dos licitantes não possui uma estratégia de mercado, mas sim uma rotina de reação. Eles operam sob a lógica da “produtividade burra”, onde o volume de participações substitui a análise de viabilidade, e a apresentação de propostas e o envio insano de lances supera a possibilidade de atendimento com qualidade. Resultado: desistência de propostas, pedidos de cancelamento de atas de registro de preços, punições administrativas e contratos que dão mais trabalho do que faturamento. E retrabalho, MUITO RETRABALHO, porque a rotina se repete.
Ao delegar a si mesmo a função de operador, o gerente, o CEO ou o sócio da empresa abdica da única função que ninguém pode cumprir por ele: a leitura do tabuleiro. Enquanto o “gestor-operacional” se ocupa com a validade de uma certidão, o seu concorrente está analisando o histórico de compras do órgão, mapeando o comportamento de preços dos rivais, analisando quem participou da última licitação e preparando os questionamentos para deixar o edital ainda mais confortável.
Ou seja, enquanto estamos no operacional, o nosso concorrente constrói uma barreira de entrada que sequer percebemos.
Essa miopia estratégica encontra respaldo na teoria. Quando Daniel Kahneman explora o “Sistema 1” de pensamento, ele descreve exatamente o empresário-executor: alguém que toma decisões rápidas, intuitivas e emocionais, priorizando a urgência do edital de amanhã em detrimento da sustentabilidade do próximo semestre. É uma armadilha biológica. Michael Porter já advertia que a essência da estratégia é escolher o que não fazer. No entanto, para quem está mergulhado no operacional, “dizer não” soa como perda de oportunidade, quando, na verdade, é o único caminho para a preservação da margem.
O ciclo é quase patológico: surge o edital, a equipe corre, o chefe revisa, a proposta é enviada, perde-se pelo preço ou ganha-se na margem mínima, e o processo recomeça sem que uma única linha de dados seja extraída dessa experiência. Licitação não é um evento isolado; é um sistema de dados. Se o seu negócio cresce apenas no “braço”, ele não é escalável, é apenas dependente de mais horas de sono sacrificadas. O crescimento real não mora na velocidade da sua montagem de propostas, mas na sofisticação da sua seleção.
Precisamos admitir: muitos gestores mantêm-se no operacional por puro medo do vazio estratégico. É mais fácil preencher o dia com tarefas tangíveis do que encarar o silêncio de uma sala onde se deve pensar o futuro do negócio. Como Sêneca bem pontuou, a falta de direção é o que realmente nos consome, não a falta de tempo. Enquanto você se orgulha de ser o “melhor executor” da sua empresa, você está, na verdade, ocupando a vaga de alguém que custaria uma fração do seu pró-labore, enquanto a vaga de CEO permanece vazia.
Nenhum gestor pode ser o seu melhor funcionário.
O custo invisível dessa escolha é a compressão das suas margens e a fadiga do seu modelo de negócio. O mercado não premia quem mais trabalha, mas quem melhor se posiciona. Se você quer que sua empresa deixe de ser uma participante contumaz para se tornar uma vencedora sistêmica, o primeiro edital que você precisa impugnar é o da sua própria agenda. Saia da operação. O jogo só começa a ser lido quando você finalmente se levanta da mesa de execução e assume o seu lugar diante do mapa. Mas para isso é necessário investir na equipe: delegar e capacitar. E, em ambos os casos, buscar auxílio especializado é fundamental. Isso é liderar.
O jogo só começa a ser lido quando você finalmente se levanta da tela do computador e assume o seu lugar na cabeceira da mesa de reuniões.
Sou Luiz Eduardo Zanoto, especialista em compras públicas, e tenho ajudado muitas empresas a experimentarem resultados surpreendentes em licitações, com segurança jurídica. Toda semana quero provocá-los nesta newsletter, voltada para as dores do fornecedor nesse universo de relacionamento com a Administração Pública.