Sabe aquela área da economia que parece coisa de gênio, restrita a acadêmicos e análises de mercado? Pois é, a Teoria dos Jogos, popularizada pelo brilhante John Nash, na verdade, explica muito mais do nosso dia a dia do que imaginamos. A grande sacada de Nash foi mostrar que, em qualquer situação estratégica, a sua melhor jogada depende diretamente do que os outros estão fazendo. Ou seja, ninguém joga sozinho! O famoso Equilíbrio de Nash descreve exatamente esse ponto: cada um faz o seu melhor, considerando as escolhas dos outros. Isso não significa que o resultado seja perfeito para todo mundo, mas sim que, naquele momento, ninguém consegue melhorar sua situação mudando de estratégia por conta própria.
Licitações: Mais Pôquer, Menos Xadrez, e a contribuição de Axelrod
Essa lógica, que pode parecer um bicho de sete cabeças, é muito perceptível em mercados, negociações e, principalmente, nas licitações públicas. Quando várias empresas brigam por um contrato, cada uma define preço, margem e posicionamento tentando adivinhar o que as concorrentes vão fazer. O resultado final não é só um cálculo individual, mas a soma das interações estratégicas de todos os participantes.
Esse contexto lembra jogos famosos, que todos nós já (ou ainda) jogamos:
Xadrez: Tudo às claras. Todas as peças no tabuleiro, todos veem o mesmo cenário. É um desafio puramente analítico, de calcular os próximos movimentos.
Pôquer: Informação incompleta. Cada jogador tem suas cartas escondidas. A estratégia aqui é interpretar sinais, antecipar jogadas e lidar com a incerteza.
Nas licitações públicas, a realidade é muito mais próxima do pôquer. O edital mostra uma parte do jogo, mas não tudo. A Administração Pública tem informações internas (problemas de contratos anteriores, limitações operacionais, equipes sem noção dos detalhes do objeto) que não estão no papel. O mercado, por sua vez, também tem suas cartas na manga: custos reais, margens, restrições e estratégias competitivas, além de não saber como será o comportamento da Administração na fiscalização do contrato.
Ou seja, todo mundo joga, mas ninguém vê todas as cartas!
Essa assimetria de informação foi profundamente explorada por Robert Axelrod com o famoso Dilema do Prisioneiro. Em simulações repetidas, ele descobriu algo surpreendente: a estratégia mais vitoriosa a longo prazo não era a mais agressiva nem a mais ingênua, mas sim a mais equilibrada. Aquela que começava cooperando, respondia ao comportamento do outro e, o mais importante, preservava a reputação.
Axelrod mostrou que, em sistemas competitivos que se repetem, o oportunismo puro perde força. A reputação, o histórico e a previsibilidade começam a valer ouro.
Pré-qualificação: Trazendo o Xadrez para o Pôquer das Licitações
Essa constatação nos leva a uma mudança silenciosa, mas poderosa, nas licitações brasileiras: a pré-qualificação. Editais que exigem fornecedores cadastrados, catálogos de produtos homologados e qualificação técnica prévia podem parecer burocracia, mas são muito mais do que isso. Estrategicamente, eles reduzem uma das maiores incertezas: a qualidade dos concorrentes.
É como se o sistema tentasse transformar o pôquer das licitações em algo mais parecido com o xadrez. A Administração passa a conhecer melhor quem está na mesa, e o mercado compete em um ambiente onde a qualidade mínima já foi filtrada. Isso muda tudo!
Quando todos já passaram por uma qualificação técnica, o jogo deixa de ser uma corrida cega por preço. Confiabilidade, consistência e capacidade de execução ganham muito mais peso. Voltamos à lógica de Axelrod: ambientes repetidos e mais transparentes premiam estratégias equilibradas, não oportunistas.
E aqui remete a um terceiro jogo: o Banco Imobiliário. Raramente vence quem faz apenas boas jogadas isoladas. O vencedor é quem constrói posição ao longo da partida, ocupa espaços estratégicos e reduz as incertezas futuras. No mercado público, é a mesma coisa.
As empresas que se dão bem estão construindo um histórico com órgãos específicos, dominando certos tipos de serviço ou produto, montando um portfólio técnico e diminuindo a assimetria de informação com a Administração.
Com o tempo, elas deixam de ser mais um jogador para se tornarem um jogador conhecido – e em mercados baseados em confiança institucional, isso faz toda a diferença.
O Edital é Só a Ponta do Iceberg
Uma das maiores ilusões nas licitações é achar que tudo se resolve dentro do edital. O edital é só a superfície do jogo. A verdadeira disputa acontece no terreno da informação, da reputação e do posicionamento estratégico. Quem entra nesse mercado achando que é só um processo administrativo foca apenas no preço. Mas quem entende o jogo percebe que o mercado público está evoluindo para algo muito mais sofisticado. Um ambiente onde previsibilidade, qualidade e estratégia de longo prazo valem mais do que lances isolados. É curioso como, ao enxergar as licitações por essa ótica, muitos resultados que antes pareciam aleatórios ou pura sorte começam a fazer sentido.
O sucesso nesse campo não é questão de acaso, mas de compreender as regras não escritas do jogo.
Sou Luiz Eduardo Zanoto, especialista em compras públicas, e tenho ajudado muitas empresas a experimentarem resultados surpreendentes em licitações, com segurança jurídica. Toda semana quero provocá-los nesta newsletter, voltada para as dores do fornecedor nesse universo de relacionamento com a Administração Pública.